Quanto cobrar em 2027? O imposto muda. Seu lucro não pode desaparecer.

Sua empresa pode vender mais e ganhar menos em 2027. Para evitar isso, a formação do preço precisa considerar custos, IBS e CBS, créditos e margem — antes de a proposta chegar ao cliente.

O empresário abriu o extrato e ficou olhando.

Havia dinheiro entrando. Havia cliente comprando. Havia gente trabalhando. O que não havia era sobra.

Conferiu de novo, como quem abre a geladeira pela segunda vez esperando que alguma coisa tenha aparecido.

Nada.

“Mas eu vendi tanto.”

Vendeu. E essa é uma das descobertas mais desconcertantes de quem empreende: faturamento é o que chega fazendo barulho. Resultado é o que fica depois que todo mundo vai embora.

O fornecedor leva a parte dele. O imposto, a sua. O banco não costuma esquecer o caminho. E o empresário, que abriu a empresa para construir alguma liberdade, às vezes termina o mês financiando o próprio cansaço.

Com a chegada de novas regras tributárias, essa conta merece atenção. Não porque toda empresa necessariamente pagará mais. Mas porque copiar o preço antigo, acrescentar um percentual ouvido por aí e torcer pelo melhor é um método de gestão que exige fé demais de uma calculadora.

Quanto cobrar em 2027, então?

O suficiente para cumprir o que você promete, pagar os custos da operação e preservar uma margem que sustente o negócio. Parece simples. O trabalho está em descobrir esse número — e saber o que ele inclui.

Preparado em 30 de outubro de 2026. Os exemplos deste artigo são hipotéticos e não representam alíquotas oficiais de 2027.

Primeiro, descubra o que você está chamando de preço

“Fica dez mil.”

Uma frase pequena. Capaz de abrigar um desacordo enorme.

Para quem vende, talvez sejam R$ 10 mil mais tributos. Para quem compra, talvez sejam R$ 10 mil com tudo incluído, entrega feita e um cafezinho de cortesia.

Se essa diferença só aparecer depois da assinatura, alguém vai pagar pela falta de clareza. Convém descobrir quem antes de enviar a proposta.

Separe três valores:

Uma contribuição de R$ 2.000 equivale a 20% de R$ 10.000. Sobre R$ 11.000, os mesmos R$ 2.000 representam aproximadamente 18,18%.

O dinheiro é o mesmo. A base da porcentagem é que mudou. Antes de comparar margens, confira se as duas contas estão falando a mesma língua.

O regime tributário muda a forma de montar a conta

O Ministério da Fazenda explica a possibilidade de permanecer no Simples e apurar IBS e CBS pelo regime regular, modalidade conhecida como Simples híbrido. Nessa opção, as parcelas desses tributos deixam o DAS e passam à apuração própria.

Isso exige cuidado na planilha: não mantenha o DAS integral do cenário anterior e simplesmente acrescente uma segunda cobrança dos mesmos componentes. Também não considere que escolher o híbrido elimina os demais tributos do Simples.

A mesma orientação oficial informa que os valores de IBS e CBS recolhidos pelo regime regular não integrarão a receita bruta considerada para o Simples. Por isso, usar o total da proposta indiscriminadamente como base de todos os cálculos pode distorcer a comparação.

Peça ao contador o cenário aplicável ao seu CNPJ e à data da operação. Não transforme uma estimativa da tributação ao final da transição em percentual de reajuste para 2027.

O desconto sai depressa. A margem vai junto.

O cliente pede 5%.

Cinco por cento parece pouco. Cabe numa frase, num gesto, naquele “fecha comigo que eu facilito”.

Mas o desconto sai do preço inteiro. O efeito recai sobre a parte que sobraria.

Veja uma hipótese simples:

O preço caiu 5%. A contribuição caiu 22%.

O cliente economizou R$ 500. Sua empresa perdeu R$ 440 do que sobraria para pagar a estrutura e formar resultado.

Dar desconto pode fazer sentido. Pode trazer volume, antecipar recebimentos ou ajudar a ocupar uma capacidade que ficaria parada. Mas precisa ser uma escolha calculada.

Generosidade comercial também precisa de orçamento.

A calculadora não conhece sua coragem

Você conhece o esforço por trás da empresa. A calculadora, não.

Ela não sabe quantas noites você passou acordado. Não considera o orgulho de conquistar aquele cliente. Não arredonda a conta por respeito à sua história.

E é justamente por isso que vale ouvi-la.

Para um modelo gerencial simplificado, considere:

• C: custo direto da entrega, líquido dos créditos recuperáveis já considerados.
• v: encargos proporcionais que incidem sobre o mesmo preço-base.
• m: margem de contribuição desejada sobre esse preço-base.
• B: preço-base necessário.

A fórmula é:

B = C ÷ (1 − v − m)

Se o custo for R$ 6.800, os encargos proporcionais assumidos forem 12% e a margem desejada for 20%:

B = R$ 6.800 ÷ 0,68 = R$ 10.000.

Desse valor, R$ 6.800 cobrem os custos diretos e R$ 1.200 cobrem os encargos considerados. Restam R$ 2.000 de contribuição.

Essa fórmula não calcula legalmente IBS ou CBS. Só funciona sob as premissas indicadas, com bases consistentes e denominador positivo. Comissões sobre o total da nota, tributos com outras bases e cobranças fixas exigem adaptação. Os encargos de 12% deste modelo não incluem o tributo hipotético acrescido separadamente no exemplo a seguir.

E os R$ 2.000 ainda não são lucro líquido: precisam ajudar a pagar tudo o que ficou fora da conta.

“Mais tributos” e “com tudo incluído”: duas frases, dois resultados

Imagine, apenas para facilitar o raciocínio, um tributo hipotético de 10% cobrado por fora sobre um preço-base de R$ 10.000.

Os 10% são uma hipótese didática, não a alíquota de IBS e CBS de 2027.

Nesse modelo:

• Preço-base: R$ 10.000.
• Tributo hipotético: R$ 1.000.
• Total da proposta: R$ 11.000.

Agora imagine que o cliente responda:

“Meu orçamento é dez mil. Com tudo.”

Se você aceitar esse teto, o preço-base precisará caber dentro dele:

R$ 10.000 ÷ 1,10 = R$ 9.090,91.

Mantendo os custos e os encargos proporcionais do exemplo anterior, a contribuição cai de R$ 2.000 para aproximadamente R$ 1.200.

Uma diferença de R$ 800.

Não houve erro de multiplicação. Houve uma condição comercial que precisava ser compreendida antes do “fechado”.

A proposta deve deixar claro quanto o cliente pagará e o que está incluído. Sua margem não pode depender de uma interpretação otimista.

Na apuração real, IBS, CBS e os demais tributos precisam ter suas bases e condições validadas separadamente. O exemplo acima isola um mecanismo de preço; não reproduz todas as incidências de uma operação real.

Crédito tributário não é dinheiro para contar duas vezes

Suponha uma compra de R$ 1.100 com R$ 100 de crédito cuja recuperação tenha sido validada.

Se você já registrou o custo econômico líquido de R$ 1.000, esse benefício já entrou na conta. Descontar outros R$ 100 como economia tributária seria fazer o mesmo dinheiro trabalhar duas vezes na planilha.

Na vida real, ele só aparece uma.

Você pode apresentar custos líquidos dos créditos ou mostrar desembolsos brutos e recuperação em linhas separadas. O importante é manter o critério e chegar ao mesmo resultado.

Também vale separar o crédito da sua empresa daquele que o cliente poderá aproveitar. O benefício do comprador pode ajudar na negociação, mas não paga diretamente o tributo do fornecedor.

Se essa dúvida apareceu no seu comercial, veja: meu cliente quer crédito de IBS e CBS: preciso sair do Simples?

O contrato dá resultado. Mas quem financia a espera?

Você entrega hoje. O cliente paga depois.

Entre uma coisa e outra, a folha vence, o fornecedor cobra e a vida segue sem consultar a data do seu recebimento.

Por isso, uma proposta pode apresentar margem positiva e ainda exigir capital de giro.

Na compra hipotética de R$ 1.100 com crédito recuperável de R$ 100, o desembolso inicial pode continuar sendo R$ 1.100. O benefício econômico não significa, necessariamente, dinheiro disponível naquele instante.

Projete as datas. Se a operação exigir R$ 20.000 antes de qualquer recebimento, a empresa precisará financiar esse intervalo. Se houver juros, eles entram na avaliação do resultado.

Sinal, faturamento por etapas e prazo de pagamento merecem lugar na negociação.

Nem todo bom negócio cabe no caixa do mês.

Antes de enviar a proposta, faça oito perguntas

1. O escopo está claro ou estou prometendo mais do que consegui orçar?
2. Qual regime tributário será aplicável na data da operação?
3. Meus custos refletem a entrega real?
4. Considerei algum crédito duas vezes?
5. Cada tributo, comissão e taxa está sendo calculado sobre a base correta?
6. Quanto sobra em reais e qual é a margem sobre a base escolhida?
7. Quanto posso conceder de desconto sem ultrapassar o limite aprovado?
8. Tenho caixa para cumprir o contrato até receber?

Se alguma resposta depender de “depois a gente vê”, talvez a proposta ainda precise de trabalho.

Para contratos já assinados, veja como revisar preços e contratos na reforma tributária. A análise econômica deve orientar a negociação, respeitando as condições contratuais.

Perguntas frequentes sobre preço, IBS e CBS

Preciso aumentar todos os preços em 2027?

Não há percentual único que responda por todas as operações. O preço deve ser reavaliado com custos, tratamento tributário, créditos e condições comerciais. O resultado pode ser diferente entre produtos ou contratos da mesma empresa.

Posso apenas acrescentar IBS e CBS ao preço atual?

Não sem reconstruir a conta. O preço atual pode embutir tributos que serão substituídos, e o novo cenário pode alterar créditos e bases. Acrescentar percentuais sem reconciliar esses componentes pode gerar duplicidade ou esconder custos.

A fórmula de margem calcula o imposto da nota?

Não. É um modelo gerencial de formação de preço, válido sob suas premissas. A apuração fiscal exige a classificação da operação e as regras aplicáveis a cada tributo.

Margem de 20% é o mesmo que acrescentar 20% ao custo?

Não. Um custo de R$ 100 acrescido de 20% gera preço de R$ 120 e diferença de R$ 20, equivalente a 16,67% do preço. Para uma margem de 20% sobre o preço, sem outros encargos, o valor seria R$ 125.

Uma simulação de regime tributário define meu preço?

Não sozinha. Ela fornece parte das informações. O preço também depende de custos, capacidade, mercado, prazo e margem. Uma comparação entre Simples e Lucro Presumido não substitui o estudo específico do Simples híbrido.

Seu preço precisa cuidar da empresa que você quer construir

Há uma satisfação legítima em fechar um contrato. Ver o cliente confiar, a equipe se movimentar, a empresa crescer.

Mas crescer também pede discernimento para reconhecer o que cada venda deixa.

Um preço bem calculado ajuda a pagar o trabalho de hoje e a preparar a entrega de amanhã. Sustenta a equipe, a qualidade e o compromisso assumido com o cliente.

Antes de enviar a próxima proposta, reserve alguns minutos para uma pergunta:

Depois de cumprir tudo o que prometi, o que fica para a minha empresa?

Essa resposta merece entrar na negociação.

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Comece por uma comparação estimada entre Simples Nacional e Lucro Presumido. A ferramenta oferece um ponto de partida; não calcula o preço ideal nem substitui a análise específica de IBS/CBS e dos contratos.

Fonte e critérios dos exemplos

Ministério da Fazenda — adequação do Simples Nacional à reforma tributária do consumo, para a distinção entre recolhimento no Simples e regime regular. Os exemplos numéricos são exercícios próprios de formação de preço, com hipóteses explicitadas no texto.