Voc\u00ea sabe de cor o pre\u00e7o do fornecedor. Sabe que a equipe custa mais, que a entrega ficou mais cara e que aquele servi\u00e7o simples ganhou tr\u00eas etapas novas.<\/p>\n
Mas, quando chega a hora de rever o pr\u00f3prio pre\u00e7o, aparece uma voz: \u201cSe eu aumentar, o cliente vai embora\u201d.<\/p>\n
\u00c0s vezes, essa voz \u00e9 experi\u00eancia. \u00c0s vezes, \u00e9 medo usando crach\u00e1 de experi\u00eancia.<\/p>\n
N\u00e3o d\u00e1 para garantir que um aumento de pre\u00e7o preserve todos os clientes. D\u00e1 para calcular o impacto sobre a margem, testar uma pol\u00edtica clara em novas propostas e acompanhar convers\u00e3o, volume e contribui\u00e7\u00e3o antes de ampliar a mudan\u00e7a.<\/strong><\/p>\n O objetivo \u00e9 descobrir que pre\u00e7o sustenta a entrega e encontra aceita\u00e7\u00e3o suficiente no mercado. Uma reclama\u00e7\u00e3o merece ser ouvida. Tamb\u00e9m precisa ser colocada ao lado dos demais fatos.<\/p>\n Aumentar pre\u00e7o sem perder clientes n\u00e3o \u00e9 uma garantia que algu\u00e9m possa oferecer.<\/strong> O teste \u00fatil compara convers\u00e3o, contribui\u00e7\u00e3o e perfil dos clientes antes e depois do reajuste. Defina o que pretende preservar e avalie o conjunto dos resultados, sem deixar uma reclama\u00e7\u00e3o representar toda a carteira.<\/p>\n Comece pelo pre\u00e7o efetivamente praticado, depois dos descontos. Confira os custos e despesas vari\u00e1veis ligados \u00e0 venda e quais gastos fixos a opera\u00e7\u00e3o precisa sustentar.<\/p>\n Inclua o escopo real. Se o cliente compra um servi\u00e7o, mas recebe revis\u00f5es, urg\u00eancias e tarefas adicionais que n\u00e3o entraram no or\u00e7amento, parte do problema pode estar no que voc\u00ea entrega pelo pre\u00e7o cobrado.<\/p>\n O Sebrae orienta considerar custos, despesas e condi\u00e7\u00f5es de mercado na forma\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o<\/a>. Essa combina\u00e7\u00e3o ajuda a evitar dois erros: copiar o concorrente sem conhecer a pr\u00f3pria opera\u00e7\u00e3o e definir um pre\u00e7o apenas porque a planilha precisa dele.<\/p>\n Fa\u00e7a tr\u00eas perguntas:<\/p>\n Considere um exemplo hipot\u00e9tico com um \u00fanico produto ou servi\u00e7o padronizado:<\/p>\n Agora suponha pre\u00e7o de R$ 110 e os mesmos R$ 60 de gastos vari\u00e1veis por unidade. A contribui\u00e7\u00e3o unit\u00e1ria passaria para R$ 50.<\/p>\nAumentar pre\u00e7o sem perder clientes: comece pelos custos e pela margem<\/h2>\n
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Voc\u00ea pode vender menos e preservar a contribui\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
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